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參展攻略——你要做哪些準備工作

   日期:2020-04-03     瀏覽:37    評論:0    
核心提示:參展攻略——你要做哪些準備工作
  終于到了春暖花開時節,各個行業展會競相爭放,展會前我們要做哪些準備?
 1.  展會客人的質量參差不齊,不過這里面包括非常專業客戶。
     95%的卡片可能是沒用的,但確實會發生當場下單的情況,會發生在展會期間直接拉去參觀工廠的情況,碰到大魚情況,我們換角度想想,老外萬里迢迢參加展會或者千里迢迢(參加鄰國國際性展會)或者百里迢迢(本國展會),不是來玩的,所以如果公司給予大家參加展會的機會,一定要準備充分,要知道,展會要比開發信和網絡平臺靠譜的多,一個展會公司在每位銷售身上投入也是相當大,一定要把握機會。
 2.  展會之前,最好準備好幾套漂亮的正裝
      良好的形象會給大家耳目一新專業的感覺,再把之前整理筆記(行業知識,常用單詞等)多溫習幾遍,準備一份漂亮的報價單,如果你能做到心中把握每個產品的報價和底價,脫口而出,更棒了!
 3.  去辨別客戶
     a 如果客人穿著西裝革履,言談舉止紳士優雅,又對你的產品感興趣,那么一定要重視了;
     b 觀察客人手中的物品,如果有個行李袋,里面雜七雜八的各種彩頁,那么這個客人專業度就一般了;
     c  從客人遞給你的名片上去判斷,拿到卡后三五秒內你會搜集很多信息,比如我的產品是電力產品,關鍵詞是ABC,客人卡片上有power,ABC字樣,有明確的網站,可靠的郵箱,那么肯定是要重點關照客人,還有其他信息,比如國家,客人種類(工廠,分銷商,公司),了解這些東西后,我們才好把握后續的談判以及是否要在這個客人身上投入更多時間,精力等
    d  如果客人看一款 產品,一眼飄過去,那就算了,如果目光在一個產品室停滯幾秒,那么機會來了,如果他要是能過去摸摸,那就更要注意了。
  4.   對于新人,展會上要敢于說,甚至接近于“拉客”狀態
       拿著你的彩頁,見人就聊幾句,沒準就能拉到一個各戶,同時鍛煉了自己的膽量,因為國內的啞巴英語使得很多同學讀寫問題不大,聽說就不行了,有這么好的機會遇到這么多老外,為何不抓住機會鍛煉自己的口語聽力呢?
  5.  在與客人溝通時一定要做筆記
     一個展會短則兩三天,長則五天,信息量是很大的,一定要對重點客戶有深刻的記憶,可能采取拍照,記錄等形式加深印象。
  6.  遇到不錯的客人,感覺自己搞不定了,要邀請你的領導或者老業務幫忙
    他們應該都會樂于助人,要展現公司的風采,團隊的能力,要給客戶專業并且重視他的感覺,雖然你個人不行,團隊行,你拿到卡片,最終成單的可能還是你,別忘記了,要感謝曾經幫助過你的人。
 7.  如果第一次去展會,不知道該怎么聊,這時候不要去刻意跟你的同事搶客戶,要學,看看你的同事怎么跟人家聊,自己記住了。回頭這就是你的話,這樣的成長是很快的。
 8.   遇到非常不錯客人,一定要耗住他,引導客人來工廠,一起吃個午餐。讓他在自己的位置上的時間長,設置幫他買一些他可能急需的小玩意 ,比如電話卡之類的,展會上客人匆匆忙忙,一定要讓他記住你。
 9.  展會后要及時給客人回郵件,最好能有點特色,與眾不同,及時報價。
10. 在展會要做的其他事件:
   a.確定好自己帶去多少東西,拿回來多少東西,別丟三落四。
   b. 對于一些熱銷的小產品,不妨帶一些真機(可在市場上銷售的東西)沒準在展會上就能出單,這對公司團隊是一種鼓勵正能量;
   c. 一般一個行業都會在同一個展廳或者相鄰展廳,可以出去拜訪一下,了解行業動態,要知道大家都是給別人打工,獲取這些信息并沒有想象的那么難;
   d.  展會后要梳理一些報告,包括展會情況,競爭對手情況,展會跟進情況,投入產出比等等,開個會大家集中討論一下。
11.  展會后的跟進,要嘗試多打打電話,溝通感情,確定客人行程。
    有的客人不回郵件是有很多原因的,比如去考察其他廠家了,去旅游了,回國時間較長等等,做到心中有數。如果客人質量一般,跟進三封無果,那么就不要耗費精力了。

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